遇到不按套路出牌的客戶，醫(yī)械銷售你該怎么做？

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許多醫(yī)械銷售進(jìn)公司后都會(huì)學(xué)到一套比較完整的銷售話術(shù)，通過談話模板來說服客戶下訂單。但是，不按套路出牌的客戶無處不在。遇到這種情況時(shí)，談話模板就失效了，銷售員該怎樣贏回主動(dòng)權(quán)呢？

銷售場(chǎng)合的詢問實(shí)際上是一種客戶服務(wù)行為。銷售員通過詢問來了解客戶的當(dāng)前需求，解決困擾他們的各種問題，從而促成交易。這是常理，但并不是每個(gè)人都貫徹常理。因?yàn)椴簧黉N售員只是依據(jù)公司培訓(xùn)的服務(wù)流程來照本宣科地詢問客戶，而沒把注意力真正放在客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)上。毫無疑問，這樣的詢問已經(jīng)本末倒置了，根本不可能起到積極的作用。

我們?cè)谇懊娣磸?fù)強(qiáng)調(diào)，詢問的根本目的是獲取有用的信息。當(dāng)銷售員照本宣科地詢問時(shí)，腦子里想得更多的是自己的詢問有沒有偏離銷售問話模板，而不是顧客本身的情況如何。假如客戶的情況比較特殊，超出了問話模板包含的情況，銷售員的思考節(jié)奏就會(huì)被打亂。缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售員要么不知所措，要么硬著頭皮繼續(xù)按模板發(fā)問而不去認(rèn)真聽客戶在說什么，結(jié)果讓客戶覺得自己未能得到應(yīng)有的尊重，憤然離開。

優(yōu)秀的銷售員必定也是出色的詢問師。當(dāng)客戶不按套路出牌時(shí)，他們就會(huì)把問話模板丟到一邊，跟客戶好好交流，引導(dǎo)對(duì)方說出更多真實(shí)的想法。他們的詢問像跟朋友聊天一樣自然，不會(huì)給人留下機(jī)械、生硬、照本宣科的印象。一般來說，銷售場(chǎng)合常用的4類問題如下。

01

狀態(tài)問題

狀態(tài)問題指的是用于了解客戶當(dāng)前狀態(tài)的信息，這是大多數(shù)銷售詢問的起點(diǎn)。通過詢問“狀態(tài)問題”，銷售員可以初步了解客戶的狀況，建立起信任感。不過這類問題的價(jià)值比較低，因?yàn)榭蛻糁皇前炎约菏煜さ那闆r跟你說了一遍，他們被問太多會(huì)覺得隱私被侵犯。例如：

“您家里一共有多少人？做過什么投資理財(cái)項(xiàng)目嗎？”

02

核心問題

核心問題指的是客戶希望解決的潛在問題，這將反映出他們的核心需求。當(dāng)銷售員談及核心問題時(shí)，客戶會(huì)敞開心扉告訴對(duì)方自己遇到的麻煩，想要什么，擔(dān)心什么等信息。銷售員可以根據(jù)這些信息來思考營(yíng)銷方案。例如：

“您現(xiàn)在對(duì)××的需求要緊到什么程度？”

03

暗示問題

客戶承認(rèn)某個(gè)問題很重要時(shí)，銷售員必須進(jìn)一步詢問為什么這個(gè)問題很重要。通過提問來引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)那個(gè)問題所隱含的關(guān)鍵內(nèi)容，從而促使他產(chǎn)生購(gòu)買欲望，這就是“暗示問題”的用處。例如：

“假如您的電腦死機(jī)并一天都無法使用，會(huì)給您的工作帶來多大的影響？”

04

解決問題

當(dāng)銷售員完全掌握了客戶的需求后，就可以用“解決問題”來引出自己的銷售方案。于是，銷售對(duì)話的焦點(diǎn)便從討論問題轉(zhuǎn)移到討論解決方案的利弊上。當(dāng)銷售員提出“解決問題”時(shí)，交談也將進(jìn)入最后的高潮，離成交不遠(yuǎn)了。例如：

“先生，如果我們公司能夠幫您解決剛才討論過的麻煩事，您愿意聽我解釋一下嗎？”

需要說明的是，上述4種問題層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣，提問者不宜顛倒次序，否則會(huì)破壞銷售對(duì)話的氛圍。